医药代表作为一种职业，随着我国的改革开放、合资企业的陆续出现而产生，然而，随着药品市场无序竞争现象的出现，不少医药代表成为不正当竞争和造成药价虚高的推波助澜者。日前，记者了解到，尽管有关部门不断加强监管力度，但医药代表“不务正业”的现象仍然挥之不去。
医药代表 群体庞杂
据业内人士介绍，计划经济年代，医院采购药品仅限于本地的医药公司，药厂的销售人员根本不用去医院推销他们的产品。同时医生的作用也微乎其微，有什么药用什么药。但是随着新的制药企业和医药公司如雨后春笋般的出现，重复投资及药品产量增加，导致药品市场竞争加剧，并形成群雄纷争的格局。为加大促销力度，各制药企业开始建立自已的市场营销队伍，同是一批“不安于现状”的医生、药剂师、医学院校的教师开始加盟这支队伍，成为“医药代表”。如果说，起初还是比较“专业”的话，后来医药代表越来越杂，不少涉足者没有半点与“医”或“药”相关的专业知识，也堂而皇之地当上了医药代表，周旋于各大小医院，介绍相关厂家产品的功能和疗效。
有资料显示，仅1998年的统计数据，在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近6万人。作为省会城市杭州，省、市医院云集，自然是医药代表争夺市场最激烈的地方，有人估计在杭的医药代表不会少于万人。而在一些制药企业，所拥有的医药代表，少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。
抢占市场 无所不用
据有关人士介绍，从正规意义上说，制药企业的医药代表，都应接受严格的职业技能培训，了解药品销售理念，代表企业科学负责地向客户传达产品信息。然而，目前的药品市场，并非所有的制药企业都具备这样的管理理念。为多占市场份额，一些制药企业仅仅把药品的销售跟医药代表的收入挂钩，甚至为追求销售业绩，鼓励、怂恿医药代表采取不正当的推销手段，导致形形色色的医药代表活跃于医药市场，鱼龙混杂，良莠不齐。
“尽管现在的医院比过去管得严多了，但是医药代表数量并没有减少，‘工作方式’与过去相比变化不大，只不过更谨慎一些而已。”一位了解医药代表内情的人士认为，药品促销照样需要“润滑剂”，疏通各个环节需要费用，如促销费、交际费、提单费等，在现阶段一点也不能少，即使医院不能明目张胆地拿回扣了，一些医药代表仍然有办法采用其他方式来弥补。
诸多问题 仍待解决
由于药品是特殊商品，医药企业在药品销售过程中必须选择专业销售人员，向医生、患者推荐自己的产品。在欧美市场，医药代表被广为接受，临床医生73%的新药信息来自各个药厂的直接介绍。
但在国内药品市场，许多医药代表的的功夫并不在介绍药品上，而是在不正当的“公关”上。有识之士普遍认为，随着中国加入WTO，制药企业面临的挑战之一，就是医药代表如何“专业化”。据了解，专业化的营销模式是国际化制药企业普遍采用的模式，其特点是通过运用市场策略，医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场潜力，从而实现药品持续增长的销售目标。而当前医药代表运用的推销手段，不注重研究市场策略，仅仅是满足客户低层次需求，企业的市场行为处于低水平状态，缺乏高度的专业形象。为此，有识之士认为，市场呼唤专业医药代表，国家有关部门要尽快出台有关法规来规范医药代表这一行业。
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